La situación es sencilla en el mercado:

  • Cada vez hay más competencia
  • Cada vez nuestra competencia contrata más talento
  • Cada vez nuestra competencia tiene más dinero para invertir en marketing.
  • Cada vez Google Ads, Facebook Ads es más caro el CPC
  • Cada vez nuestros clientes nos comparan más, tanto a nivel calidad, como precio.

Resultado de todo esto?

Aumento de CPC > Aumento de CPA > Descenso Conversion Rate > Descenso de ROAS > Me como el Margen > Solo pujo por productos Rentables > Esos productos dejan de ser rentables > Cierro

Para poder competir en este entorno cada vez más hostil, tenemos que ser más inteligente que la competencia y enamorar a nuestros clientes.

¿Cómo podemos ser más eficientes que nuestra competencia?

Para ser mejores que nuestra competencia, ser más inteligentes, es imposible. Exceptuando personas «contadas» que efectivamente son más inteligentes que la media, para el resto de los mortales es una variable que no podemos contar con ella.

Pero donde sé podemos ser más eficientes es en gestionar datos.

Hace años, allá por el 2013, realicé un Programa de Desarrollo Directivo (PDD) en unas de las mejores escuelas de negocios del mundo. Aprendí muchas cosas, pero lo que me marcó durante toda la formación es que para tomar buenas decisiones o decisiones minimizando las posiblidades de errror es contar con la mejor información posible.

Si a día de hoy, nuestra data es la misma que tiene nuestra competencia, ¿cómo esperamos ser mejores que ellos? siendo más inteligentes, más ágiles, más sortudos.

Es aquí donde tenemos que diferenciarnos, en generar, gestionar, organizar el dato, para su análisis, nutrición para su posterior toma de decisiones.

Preguntas de tu negocio

Debes ser sincero contestando. La respuesta deber ser sincera, clara y directa. Si preguntanos ¿Cuánto pesa tu gato? la respuesta debe ser clara y concisa. No vale, más de 10kg. Imagínate que tienes que suministrar una medicina de x ml por cada 100gr.

En marketing pasa lo mismo, no es lo mismo un conversion rate del 1% que del 1,1%, ese 0,1% puede representar o mucho dinero o poder pujar más fuerte.

¿cuántos días pasan desde que te clickan por primera vez hasta que te compran?

Esta variable es muy importante para poder contestar a preguntas cómo:

¿Cuánto tiempo he de esperar para saber si mis campañas de marketing son rentables?

Por ejemplo, si tus clientes tardan 6 días en comprar tus productos, pues ya sabes que si lanzas una campaña nueva, cómo mínimo tienes que esperar 6 días. Así que si durante esos 6 días, vendes 0, sabes que aunque nos duela en el alma, es normal.

¿Qué duración he de poner a mis campañas de Remarketing?

Como sabes las campañas de remarketing pueden configurarse para 15, 30,… días, al gusto del consumidor.

Volviendo al ejemplo anterior, si sabemos que un cliente tarda 6 días en comprar, podemos diseñar campañas de remarketing, basándonos en el estado en su proceso de decisión de compra. Por ejemplo:

0 a 12 días: Incentivar a la Compra.

12 a 18 días: Romper objeciones. Precio, transporte, marca,…

18 a 24 días: Oferta especial, porque la probabilidad de compra va a ser baja. O bien, excluir audiencia.

¿Cual es el canal que cierra más rápido?

Si sabes cuánto tardan tus usuarios en comprar, también sería interesante saber qué canal es que el cierra tus ventas con mayor velocidad.

Time to puchase by channel for ecommerce

¿Cuántos clics utiliza un usuario hasta que me compra?

Este valor tambien es importante, y tambien es muy útil para generar audiencias. Si sabes que tus clientes invierten o necesitan acceder a tu web 8 veces hasta que te compra:

Excluir audiencias no rentables

Si sabemos que nuestros clientes tardan 8 dias de media en comprarnos, porque no generar una audiencia negativa de aquellos usuarios que nos han visitado 9 veces sin compra?

¿Cuántas compras genero según el número de visitas?

Poner en orden la información es clave para la toma de decisiones. Saber que te juegas el 80% de tus ventas en las primeras 5 visitas es clave para optimizar campañas.

¿Cuánto negocio nuevo vs recurrente generas?

Cuánto has vendido el mes anterior gracias a tus clientes nuevos y a los existentes? Estan tus clientes existentes dejando de comprar?

Como ves en el ejemplo, los clientes nuevos no han crecido y su facturación ha sido prácticamente igual. En cambio, los clientes recurrentes, han aumentado más la facturación que el volumen unitario. Buena noticia! compran un poco más y por ticket más alto!

¿Cuánto vendo a clientes nuevos por canal?

Te encuentras un mes muy bueno a nivel de ventas para google ads. Pero cuántas de esas ventas proceden de usuarios nuevos y cuantas de clientes ya existentes.

¿Cada cuánto me compran mis clientes? ¿Cuánto he vendido en el ultimo trimestre gracias a la campaña de Navidad?

17 Ventas de Mayo fueron gracias a las ventas de la campaña de Enero!

Por los datos de la gráfico podriamos decir que se van a generar un 4% de ventas cada mes durante el menos 4 meses.

Es decir, si un mes capto 1000 ventas nuevas, durante 4 meses voy a generar 40 conversiones gracias a esas mil.

40 conversiones x 4 meses, estamos hablando de 160 ventas repartidas en 4 meses. Si atribuyes esas ventas a la venta de origen nos encontramos que has vendido un 16% más en Enero.

Son datos hecho a lo «gordo»… Lo sé, solo os pido que los tengais en cuenta en vuestra estrategia.

Sé que muchos ecommerce viven al mes, margenes paupérrimos,… lo sé… pero esto no quita que estemos atentos a los datos y obtengamos el máximo rendimiento de los mismos.

O lo que es lo mismo, a la que detectes que los cohortes se van para abajo, es que tus clientes te estan dejando de volver a comprar. Y da igual que seas e-commerce, SaaS, aseguradora,…. si tus clientes recurrentes dejan de comprarte tienes un negocio abocado a morir.

Calcular LTV y CAC en ecommerce

El CAC se mantiene, el LTV va bajando…. a priori bad news! Pero si a esta gráfico le sumas:

Tienes un cañón!

Todo esto son ejemplos básicos de KPIs que debes tener monitorizadas, controladas. A partir de aquí podrás crecer en un mundo digital cada vez más competido. O apuestas por el dato, analizarlo, gestionarlo, y toma de acciones, o tu negocio está abocado a morir.

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