En el momento que comenzamos a trabajar diferentes canales de captación como por ejemplo Google Ads + Facebook Ads + Email Marketing, además tenemos tráfico SEO y Directo. Hay una pregunta que siempre aparece en todos los departamentos de marketing de cualquier tamaño de empresa:

¿Cuánto influye Facebook Ads en la generación total de ventas?

Esta pregunta es típica. Facebook Ads es un canal que puede generarnos muchísimo tráfico. La mayoría de este tráfico NO acaba de en venta. Por lo tanto, ¿cuánto influye Facebook Ads en el resto de canales a nivel de ventas?

Lo primero que debemos ver es: ¿Cuánto influye facebook ads en el resto de canales?

Como vemos en la siguiente imagen Facebook Ads ha cerrado 8 conversiones, son “Conversiones Last Click”. y cuando analizamos su atribución observamos como sólo ha ayudado ha generar 2 conversiones más que han terminado en otro canal.

Lo más llamativo es que Facebook Ads ha necesitado ayuda en 11 de 8 conversiones. Es decir, que en más de 1 conversiones ha necesitado ayuda de más de 1 canal.

Analizando quien ha ayudado a Facebook a convertir nos encontramos que han sido canales que ya nos conocen, como SEO + Directo, o bien que ya hemos pagado por su tráfico, como Criteo o Google Ads:

Debido a esto, junto con otras muchas variables un software de modelos de atribución como Adinton, nos dice exactamente qué valor tienen las conversiones que ha conseguido Facebook, tanto como last click, como con “influencer clicks”:

Estamos hablando que Facebook Ads está “Underperforming” en un -33,5% !! Es una desviación muy importante.

Una herramienta de Modelos de Atribución nos tiene que ayudar a saber el ROAS Atribuido por Canal:

Para ello “sólo” necesitamos contar con los siguientes valores:

  • Conversiones Atribuidas: Para Adinton son las Smart Conversions
  • Inversión en ese canal.
  • Ingresos Atribuido.

Teniendo en cuenta que la fórmula de ROAS es:

ROAS = Ingresos / Inversión

Attributed ROAS = Ingresos atribuidos / Inversión Realizada

Cuando ves que el ROAS atribuido es superior al ROAS Last Click es la señal para seguir acelerando, en este caso, en tu campaña de Google Ads.

Diferencias entre Conversiones Atribuidas y Revenue Atribuido

Una buena herramienta de atribución tiene que darte datos de tal manera que puedas diferenciar:

  • Conversiones Atribuidas.
  • ROAS Atribuido
  • Revenue Atribuido

Básicamente porque nos podemos encontrar con canales que tienden a ser idoneos para cerrar muchas ventas de tickets bajos y otros canales más propicios a cerrar ventas de tickets altos.

Tal y como vemos en la siguiente imagen:

Lógicamente, toda la información separada por Sources vs Campaigns vs Terms

Saber cómo funciona cada canal de captación:

Igual que los comerciales de toda la vida, los canales de captación tienen diferentes tipos:

  • Canales de Prospecting: Los que generan Cookie Nueva.
  • Canales Cerradores: Los que cierran el journey hacia la venta.
  • Influencers: Aquellos canales por los que nos entran los usuarios y vamos nutriendo

Lifetime Value, CAC, Recurrencia,…

El Objetivo del marketing de Atribución NO es saber cómo influyen los canales entre ellos, es saber cómo se comportan los usuarios cuando realizan la compra, para poder replicarlo.

Con la base de que el marketing attribution es una herramienta de Customer Analytics, hay datos que son clave para poder crecer:

  • Lifetime Value (LTV): Cuánto ganamos mientras un cliente es cliente.
  • Customer Acquisition Cost (CAC): Cuánto nos cuesta captar un cliente.
  • Recurrencia: Cada cuánto nos compran
  • Cuanto cliente nuevo y recurrente tenemos cada mes
  • Cuántos dias y clicks pasan desde que nos clickan por primera vez hasta que nos compran

Siguiente paso de la atribución: Marketing Predictivo

Una vez que tienes perfectamente organizado el customer journey en la base datos, que se nutra en tiempo real, podemos ser capaces de “predecir si un usuario tiene intención de compra”.

Estamos hablando que gracias al marketing predictivo, podremos ser capaces de identificar qué: 26% de mi tráfico, genera el 76% de las ventas.

Y desde aquí crear campañas de Audiencias – Remarketing Cross Channel basado en la probabilidad de cierre. O bien activar campañas de email marketing o sms.

Si quieres saber cuánto dinero te estas dejando encima de la mesa porque “dejas pasar” a tus usuarios que estan preparados para comprar, pero no les hacemos el seguimiento pertinente, clicka en este enlace.

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