Normalmente con algunos de mis clientes suelo trabajar a resultados, es decir, o bien por tráfico enviado o por venta, si se vende se cobra, si no, no.
Lógicamente cuando te presentas con una propuesta de trabajo por resultados a un cliente, tienes mucho ganado y aparece en la mirada del interlocutor:
– Vaya chollo, un comercial gratis, y yo sin asumir riesgos.
Pero realmente lo que sucede y creo que es lo más lógico, es que si tras un esfuerzo inicial se vende, se apreita más, si no se vende, señores, se pasa página y se trabaja para otros clientes que puedan salir rentables.
Así, «dicho del tirón» puede sonar bastante mal y agresivo, pero es la realidad. Yo asumo un riesgo, pero mi riesgo no es trabajar para según que empresas a coste por venta, mi riesgo es haberme puesto por mi cuenta, si se explota un anunciante/cliente/producto el cual no se puede vender según las expectativas, no sucede otra cosa que ir a por otro producto.
Porqué tomé esta decisión?
Llega un momento, como imagino que habrá sucedido a muchos de vosotros que tienes que explicar en qué consiste nuestro trabajo, explicar porqué son unas tarifas y no otras, explicar que aunque es algo novedoso, no vas a timar a nadie,… lógicamente y más en tiempos de crisis, la descofianza reina.
Tras negociar tarifas, explicar y re-explicar, tomé la decisión de trabajar para productos interesantes a resultados, es una forma de trabajar que funciona, pero no olvideis de remarcar que si no se vende lo esperado, en el momento en que el precio hora es inferior a lo que cada uno se marca, a otra cosa.
Y esta ultima afirmación, tan clara y contundente se entiende en las primeras reuniones cuando todo son hipótesis, cuando llega el momento de la verdad y decides rescindir es cuando aparecen los problemas, lógicamente con unos poco clientes.
Posiblemente este sea uno de los posts más «agresivos» que haya escrito, pero uno de los motivos de estar dos meses en silencio, va relacionado con esta realidad.
Como dice un familiar: «Para perder dinero me quedo en el Bar«.
Yo te espero al bar, por supuesto 😉
Hola Rafa. Tienes más razón que un santo.
Mira yo te explico mi experiencia con el marketing de resultados porque apoya tu tesis. En nuestro caso el cliente paga por lead, pero aún así, si le envías muchos leads te dice que es demasiado gasto (jeje) y quiere limitar su inversión. Nos encanta ir CPA o CPL pensando que nuestros ingresos serán proporcionales a los resultados pero claro ahora resulta que son variables pero hasta una cantidad fija. O se ponen a valorar la calidad de los leads y te negocian algunos cupones como si fuera el mercadillo… Creo que me pasaré al porcentaje 🙂
Saludos. Y muy bueno el post.
@Magali, tambien me ha sucedido lo mismo y me consta que a unos cuantos. Te marcan un CPV o CPL y si consigues muchos objetivos, entonces el gasto es enorme y te reducen la comision.
Eso da para otro post 😉
Son los mismos clientes los que quieren trabajar a resultados y son los mismos clientes los que te cierran el grifo cuando las cosas empiezan a ir bien!
Conclusión: NO se puede trabajar a resultados, al menos que sean empresas MUY grandes o vayas de la mano de una red de afiliados.
Lo dicho, da para otro post.
@Nicola, nos vemos en los bares!
Nosotros (yo) tambien trabajamos así, un fijo (muy bajito, con precio fuera de mercado) por el trabajo realizado, que bien o mal siempre aporta algo al sitio web: analitica, informes, claridad en la gestión del contenido, etc., y luego bonificaciones por objetivos en posicionamiento, por posiciones obtenidas, por mejora del funnel de conversiones, etc.
El cliente lo valora mejor y ve que por cada euro que pone, recupera otro como mínimo, y si va bien, algunos más.
Incluso a veces he puesto una bonificación por satisfacción: si estas contento, págame un bonus!
Ey, a veces me lo han pagado, ademas de los otros, el más gratificante es el de: -Toma, porque estoy contento con el trabajo y satisfecho con el trato/relación.
¿En que bar quedamos?
Creo que el planteamiento tiene que ser como el de un vendedor: un fijo bajo + comisiones por ventas/objetivos. Y desde luego para vender, lo mejor es sentirse identificado con lo que vendes, si no, es mejor dedicarse a otra cosa porque el trabajo se convierte en un suplicio y no suele acabar bien…
Se me olvidaba… Gracias Rafa por contar tu experiencia, me ha gustado tu enfoque: blanco y en botella !!!
Muy bueno el post, yo tambien estoy pensando en trabajar a reslultados. Lo mejor es trabajar a resutlados cpa, pero como podemos controlar la cantidad de ventas si parte de ese proceso se hace «Offline». Como comprobar que el cliente no nos esta timando?
Gracias!
La verdad es que no conocía esta metodología para tarificar pero me parece muy interesante por dos motivos:
– En el sector en el que trabajo, es imposible dar una tarifa fija, ya que depende de múltiples variables, por lo que de este modo, resulta más fácil, dando una parte de coste fijo.
– Por otra parte, le das más poder, y en consecuencia confianza al cliente, siempre dentro de unos márgenes claro está.
Aún me quedan muchas cosas que ir optimizando, y este post me ha venido de perlas para ampliar las miras a este respecto.